Mentored episode 13, Nathan Lustig

El empresario e inversionista Nathan Lustig es uno de los fundadores de Magma Partners, una firma a de inversiones basada en Chile para compañías en fintech, tech y ventas en empresas Latinoamericanas. Nathan, que ha sido un empresario desde la universidad, también formó parte de la primera generación de Startup Chile. Nathan conversa con el ejecutivo de empresas Eduardo Padial sobre inversiones, Latinoamérica y las ventajas que Puerto Rico ofrece.

Sus comienzos y Magma Partners

Cuando estaba en la universidad en Wisconsin tuve mi primera compañía. Era Exchange Hut una plataforma de boletos, la creamos cuando tenía 19 años y a los 22 vendimos. Luego creamos Entrusted, un testamento para la vida digital (para acceder, transferir y borrar). Lanzamos en el 2009, presentamos en SXSW y fuimos parte de la ronda piloto de Startup Chile. Tuvimos el negocio un año más y entonces lo vendimos. Decidí regresar a Chile para aprender español y trabajé con Startup Chile. Entonces en el 2013, creamos Magma. Hemos invertido en 44 compañías. En pre-seed entre 25 a 75 y la ronda seed hasta medio millón. Trabajamos con LPs hasta 6 millones con estos inversionistas.

La mentalidad del inversionista

Buscamos que tengas un gran equipo y un gran producto. Así estés vendiendo y con ganancias o vendiendo e intentando alzar capital, para así impulsarte al próximo nivel.

Algo muy importante: hay negocios que son buenísimos que nunca darán un retorno a la inversión para un VC. De hecho, tu vida empeoraría si consigues una inversión de un VC. Ni tú ni ellos serían felices. Las inversiones de un VC es a compañías con un crecimiento muy, muy alto, de 10X, 20X, 100X. Suena como una locura, pero si haces la matemática, te darás cuenta que 70% de la compañías en las que invierten fallan. Entonces, tienen que buscar ganar en grande. Pero, muchísimos negocios pueden tener mucha tracción y rentabilidad sin la necesidad de un VC.

Compañías con diferentes características en Latinoamérica pueden expandir por la región, son negocios que tiene un buen retorno para todo el mundo envuelto. Hay que pensar globalmente desde el comienzo, o por los menos regionalmente.

Los modelos de negocios que SaaS, donde el producto puede crecer sin necesariamente crecer el equipo, funcionan. Hasta ahora no han habido grande adquisiciones. Pero si miras la tracción y pusieras eso en otro país u otra región, probablemente habrían vendido por mucho más. La valuación tiene importancia.

Algo que hay que entender, especialmente en una etapa temprana, es que prestamos más atención al equipo que a la tracción. No recuerdo quién dijo esta cita: “Es mejor tener un gran equipo con una mala idea que un mal equipo con una gran idea.”

Qué deben saber los inversionistas

Los inversionistas deben asegurarse de que se alinean con los incentivos tanto como es posible. En el mercado estadounidense no se ve tanto porque hay muchísima competencia. Pero en el mercado de Latinoamérica, que es un ecosistema pequeño, donde sólo un persona ofrece US $2 millones, no se alinean con los incentivos.

Para los estadounidenses, chinos y europeos con miras a América Latina, les diría que hay oportunidades con un valor masivo. Es la región en donde menos se invierte en el mundo. Hay compañías que han crecido muchísimo y les va muy bien.

Sobre los incentivos

He visto acuerdo donde los inversionistas toman una gran parte de la compañía. Si realmente quisieras que la compañía crezca, utilizarías esos intereses en contratar un desarrollador nuevo o conseguir un cliente nuevo.

Nadie consigue esa meta que pensaban alcanzarían, son muy optimistas, así sean compañías extremadamente buenas. Es un gran riesgo para un empresario porque si consigues tu meta cuatro meses después, perdiste una cantidad de equity que hubiese obtenido en otra venta. Se convierten en un empleado en esa compañía.

Pedir vetos y muchas sillas en la junta durante una etapa temprana es un no no para los inversionistas. Hay muchos términos y demás que van en estos acuerdos que los empresarios aún no entienden bien, porque no los han visto nunca y terminan sin beneficios a la larga.

Sobre levantar capital

Algo que he visto es que tan pronto tienen una idea, quieren levantar capital. Lo mejor que pueden hacer es comenzar la conversación. Comienza la conversación antes y será más fácil. Haz los contactos y aunque te digan que no están interesados, dales actualizaciones de por dónde vas en 2, 4, 6 meses.

Dos escenarios principales: necesito dinero o mi compañía está muerta. La situación ideal es encontré una pequeña máquina de dinero: invierto un dólar y recibo dos, o cinco o 10. Las aceleradoras, por lo general, no te darán capital durante la etapa pre-seed, necesitas un poco de tracción. La etapa seed es como decirte “hey tienes algo que no está aún al 100% pero tenemos confianza de que llegarás.” Debes tener tracción.

Diferencias entre inversiones en Estados Unidos vs. Latinoamérica

Hay tres rutas para las VC — América Latina, Estados Unidos y China. China ya está a nivel de series B y adquisiciones. En Estados Unidos, vemos inversiones en las aceleradores de alto calibre (Y Combinator, Techstars) Los cheques más grandes van a imitadores de compañías que la gente ya entiende. Creemos que hacen esto porque piensan “vi que esto funcionó aquí, puede funcionar allá.” Los inversionistas en América Latina son más pequeños. El capital más grande es en México con 125 millones. Los cheques son más pequeños, las etapas son más tempranas, no hay tanto en pre-seed, pero si en la etapa de seed, cheques entre $250,000 a 4 millones.

Pensábamos que como tenían un equipo, y tenían un buen récord, se podía hacer en Estados Unidos. Pero, ellos estaban preocupados sobre tener un negocio paralelo en América Latina y que, al alzar capital, no se enfoque en el mercado mayor en Estados Unidos. No entienden el mercado latinoamericano, el mercado estadounidense es más grande y rápido. Mi consejo ser hablar más sobre su tracción en Estados Unidos, no en Latinoamérica.

Las ventajas de Puerto Rico en el ecosistema

Casi todo el mundo habla inglés y español, sirve a ambos mercados — el latino y el estadounidense. Una gran ventaja es que existen las leyes de Estados Unidos, no es un riesgo legal. Además hay muchos incentivos en los impuestos. Lo más interesante es que hay muchísima gente talentosa ya en la Isla o que se ha mudado a los Estados Unidos, pero que regresarían por una compañía interesante.

Recomendación de Libro y Podcast

Podcast: Crossing Borders donde entrevisto y converso con empresarios e inversionistas de la región. También profundizamos en tópicos diversos. Pueden encontrarlo en mi blog, nathanlusting.com

Libro Crossing Borders. Sale ahora en diciembre. A cada país en la América Latina sobre cómo es tener negocios allí y compartimos historias de empresarios

Website: LatAm List artículos en inglés sobre los acuerdos, empresas y otras historias de negocios. Sacamos un artículo al día.